Machen Sie das Beste aus der Partnerschaft mit Ihrem Händler

Monica Schnitger

In dieser Reihe haben wir schon öfter darüber gesprochen, wie man an die Frage eines möglichen Wechsels der vorhandenen CAD-Lösung herangehen sollte. Wir haben uns die Vor- und Nachteile angesehen, wenn Sie die aktuelle Lösung behalten, und erörtert, ob eine erweiterte CAD+-Lösung, in die Sie hineinwachsen können, für Sie von Vorteil wäre. Heute beschäftigen wir uns damit, wie Sie die Beziehung zu Ihrem Händler am besten nutzen. Ja, die Software stammt von ihrem Hersteller (im Falle von Creo ist das PTC), und letztendlich ist dieser dafür verantwortlich, wenn etwas daneben geht. Doch der Händler ist Ihr Partner bei diesem Vorhaben, und Sie müssen diese Beziehung optimal nutzen, um den maximalen Nutzen aus der CAD-Implementierung zu ziehen.

Die meisten CAD-Händler begannen als erfahrene Anwender von Pro/ENGINEER oder einem anderen Produkt. Sie erkannten die Chance, dieses Knowhow an andere zu verkaufen, und verließen ihre Arbeitgeber, um eine eigene Firma zu gründen. Im Lauf der Zeit wollten ihre Kunden einen Teil der Konstruktionsarbeit selbst übernehmen. So wurde der CAD-Experte zum CAD-Händler, der neben seinen CAD-Fähigkeiten auch Produkte verkauft. Diese Unternehmen haben sich weiterentwickelt und bieten heute neben CAD- und verwandten Produkten auch technischen Support, Anpassungen, Schulungen, Implementierungs- und Entwicklungsservices an. Oft verfügen sie über Spezialkenntnisse in ihrem örtlichen Wirtschaftsraum, also beispielsweise in Detroit und in den britischen Midlands in der Automobilindustrie, bei Toulouse in der Luft- und Raumfahrtindustrie usw.

Wenn Sie an Ihre CAD-Installation denken, denken Sie wahrscheinlich nur an die internen Gegebenheiten Ihres Unternehmens. Ich rate Ihnen, weiter zu denken und auch Ihren Händler als Partner in das Unterfangen mit einzubeziehen. Ein guter Händler kann Ihnen helfen, Ihre CAD-Installation als echten Wert für Ihr Unternehmen anzugehen, und nicht nur als Tool für die Erledigung bestimmter Aufgaben.

Gute Händler

  • Bieten eine breitere Perspektive. Sie arbeiten mit dutzenden Unternehmen in Ihrer Industrie und außerhalb zusammen. Mit großer Wahrscheinlichkeit haben sie Ihre Probleme schon einmal gesehen und können kreative Lösungen anbieten, an die Sie noch nicht gedacht haben.
  • Sind Unternehmensberater mit CAD-Denkweise. Sie können Sie beim Wechsel von einem CAD-Paket zu einem anderen unterstützen, abschätzen, wie lange es dauern wird, bis neue Mitarbeiter einsatzbereit sind, ergänzende Software oder Hardware empfehlen und Ihnen allgemein helfen, die CAD-Installation zu optimieren und maximale Effektivität zu erlangen.
  • Passen Ihr CAD-System (und vielleicht auch andere Anwendungen) an. Treibt Sie ein Menü in den Wahnsinn? Müssen Sie den Katalog der Komponenten und Teile einschränken, den Ihre Benutzer verwenden können? Ihr Händler kann Ihre Anwendungen so konfigurieren, dass das Benutzererlebnis optimiert wird. Bei Bedarf kann er sogar benutzerdefinierte Anwendungen entwickeln.
  • Verfügen über das nötige Wissen. Wenn Ihr Team sein Simulationswissen erweitern möchte, können Sie den Rat Ihres Händlers einholen oder ihn auch einige der schwierigeren Analysen im Beisein Ihres Teams ausführen lassen. Die meisten Händler sind für diese Art des Lehrens offen. Trotzdem sollten Sie vorher fragen.
  • Bieten Schulungen mit Best Practices an. Damit kommen wir zu einem anderen Thema: Schulungen als Kurse oder „on the Job“? Viele Händler bieten benutzerdefinierte Schulungen mit Ihren eigenen Projekten und Baugruppen an. Andere haben teilweise angepasste Schulungen mit branchenspezifischen Beispielen im Angebot. Ein gemischtes Lernkonzept ist ideal, wenn Ihr Budget keine reinen Präsenzschulungen zulässt: Kombinieren Sie Kurse mit Kursleiter mit Videos/YouTube und On-the-Job-Training. Aber Investitionen in formelle Schulungen lohnen sich in jedem Fall.
  • Bringen Sie mit einem Netzwerk von Firmen und Benutzern in Ihrer Nähe in Kontakt. Sie suchen einen befristeten Mitarbeiter mit speziellen Fähigkeiten? Sie suchen gebrauchte Hardware? Sie möchten ein Projekt teilweise extern vergeben? Ihr Händler kennt bestimmt jemanden, der Ihnen helfen kann.

Die Welt der Softwarevertriebspartner verändert sich. Softwareanbieter wissen, dass ein starkes Händlernetzwerk in einem gesättigten Markt über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. Unternehmen wie PTC setzen zunehmend auf Fachhändler, die mehr Serviceangebote mit Mehrwert anbieten können, über das geschäftliche Knowhow verfügen, um Produkte über Finanzierungsangebote auch an Käufer zu bringen, die sich keine hohen Anschaffungskosten leisten können, und die für die gemeinsamen Kunden als vertrauenswürdige Berater fungieren können. Partner, denen nur der Verkaufsabschluss am Herzen liegt und die nach einem erfolgreichen Geschäft von der Bildfläche verschwinden, verlieren immer mehr an Bedeutung.

Der Name „Händler“ sagt es bereits: Es geht um den Handel. Wenn Sie über eine Anschaffung nachdenken, suchen Sie das Gespräch mit Ihrem Händler. Sehen Sie sich die Beträge und Bedingungen im Angebot genau an. Achten Sie genau auf das Service-Level. Sehen Sie sich auch andere Produkte an, die dieser Händler vertreibt, falls Sie in diese Richtung gehen möchten. Sprechen Sie mit anderen Kunden. In anderen Worten: Machen Sie Ihre Hausaufgaben über die Firma. Sie kann und sollte ein Partner für Sie sein. Da lohnen sich gewisse Nachforschungen.

Ebenso wenig, wie Sie ein funktionierendes CAD-System zu Gunsten der neuesten Lösung mit allem Schnickschnack abschaffen sollten, sollten Sie sich vom niedrigsten Preis in die Irre führen lassen. Händler und Softwareanbieter arbeiten oft mit Kaufanreizen, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Berücksichtigen Sie dies bei Ihrer Entscheidung, lassen Sie es aber nicht zum alleinigen Faktor werden. Der Preis mag gering sein, aber erhalten Sie auch den Support, den Sie benötigen? Der Support ist äußerst wichtig. Entscheiden Sie also nicht allein nach dem Preis.

Anm. d. Red.: Falls noch nicht geschehen, lesen Sie den ersten Teil der Reihe von Monica Schnitger über den Wechsel von einem vorhandenen CAD-System zu einem neuen. Sehen Sie sich dann auch den zweiten Teil der Serie an, in dem Schnitger über einige der erweiterten Funktionen moderner CAD-Systeme spricht.

Über die Autorin: Monica Schnitger ist Gründerin, President und Hauptanalystin der Schnitger Corporation. Seit 1999 entwickelt sie Industrieprognosen, Marktmodelle und -statistiken für den Softwaremarkt in den Bereichen CAD/CAM, CAE, PLM, GIS, Infrastruktur sowie Architektur, Technik, Bauwesen und Anlagenentwurf. Frau Schnitger hat zahlreiche Artikel zu diesen Themen verfasst und Vorträge für Technologieeinkäufer, Investoren und Entwickler gehalten. Zudem betreut sie Kunden jeder Größe in aller Welt.

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