Die Bedeutung der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit

Das Feedback von Kunden und wichtigen Entwicklungspartnern sowie die Unterstützung für neue Produkte und Dienstleistungen sind bei der Entwicklung von Produkten, die die Erwartungen erfüllen und an den immer härter umkämpften Märkten von heute bestehen sollen, von zentraler Bedeutung. Der Grund dafür ist ganz einfach: Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht kennen, wie sollen Sie ihnen dann ein Produkt liefern, das diesen Bedürfnissen gerecht wird?

Im Technologiesektor, wo sich durch Akquisitionen die Anforderungen an Produkte grundlegend verändert haben – von der Forderung nach Funktionssätzen und Interoperabilität hin zur optimalen Lösung von betriebswirtschaftlichen Problemstellungen durch Hardware und Software – gilt dies in besonderem Maße. Dieser Wandel wirkt sich auch darauf aus, wie die Hersteller ihre Vertriebspartner auswählen und ausstatten. In diesem Umfeld wird es immer wichtiger, dass Produktmanager und Marketingexperten die Unterstützung von Kunden für neue Produkte gewinnen und bei der Entwicklung und beim Support dieser Produkte eng mit ihren Vertriebspartnern zusammenarbeiten.

Dieses Konzept wird auch von einer Umfrage von Forrester Research bekräftigt. So einfach das Konzept auch scheinen mag, so gibt es doch eine Vielzahl von technischen und prozessbezogenen Problemen, die es Produktmanagern und Marketingexperten oft schwer machen, eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Partnern und Kunden zu pflegen. Glücklicherweise gibt es eine Reihe von Tools, die diese lebenswichtige Verbindung unterstützen. Diese sind allerdings nicht immer miteinander integriert und müssen deshalb oft zusammengestückelt werden. Produktmanager und Marketingexperten müssen sich an die Spitze von Bemühungen für eine engere Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens setzen und entsprechende Tools einsetzen.

Dieser neue Fokus auf der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit bedeutet für Produktmanager und Marketingexperten, dass sie ein neues Leitbild entwickeln müssen, bei dem es nicht nur um das Zuhören und die Kommunikation mit Kunden und Partnern geht, sondern um die Zusammenarbeit und gemeinschaftliche Produktentwicklung mit ihnen. Technologieanbieter, die dieses Konzept beherrschen, steigern die Kundenzufriedenheit durch relevante, von Kunden genehmigte Produkte, und erhöhen zugleich die Erfolgschancen ihrer Vertriebspartner. Um dies zu erreichen, ist es allerdings notwendig, dass Unternehmer ihre Ablehnung gegenüber dem Informationsaustausch und der Zusammenarbeit mit externen Parteien überwinden.

Technische und kulturelle Hindernisse

Es gibt mehrere technische und prozessbezogene Schwierigkeiten, die die Fähigkeit eines Unternehmens beeinträchtigen, effektiv mit Kunden und Partnern zusammenzuarbeiten. Unternehmer und IT-Abteilungen müssen diese Hindernisse kennen, um Wege zu finden, mit ihnen umzugehen. Ein wichtiges Hindernis sind Sorgen bezüglich der Datensicherheit. Unternehmen müssen Verfahren entwickeln, um ihr Ingenieurswissen zu schützen und externen Konstruktionsbeteiligten die Ansicht von Daten innerhalb der Unternehmens-Firewalls zu ermöglichen.

Weitere Schwierigkeiten sind widersprüchliche Geschäftsmodelle zweier Unternehmen oder sogar verschiedener Abteilungen innerhalb eines Unternehmens, unzureichend angepasste Tools für die Zusammenarbeit, ungenügende Feedback-Anforderungen von Partnern und Kunden sowie fehlende Prozesse für die Auswertung von Kunden- und Partner-Feedback. Dies geht aus dem Forrester Report mit dem Titel „Why Intercompany Collaboration is Important to Technology Product Managers and Marketers“ hervor.

Laut diesem Bericht müssen technische Produktmanager und Marketingexperten ein Umfeld schaffen, das die Zusammenarbeit mit Käufern und Vertriebspartnern sowie den kollaborativen Austausch zwischen dem Anbieter und diesen Gruppen unterstützt. Außerdem müssen die Unternehmen Prozesse für die Kommunikation zwischen ihren Partnern und ihren Kunden definieren, was für Produkteinführungen äußerst hilfreich sein kann. In Fällen, in denen mehrere Vertriebspartner involviert sind, sollten die Unternehmen eine Möglichkeit finden, auch die Zusammenarbeit dieser Vertriebspartner untereinander zu fördern. Und schließlich muss durch Support-Communitys der Dialog zwischen den verschiedenen Kunden angeregt werden.

Tools für die zwischenbetriebliche Zusammenarbeit

Um eine derartige Zusammenarbeit zu ermöglichen, sind Tools notwendig, mit denen Unternehmen Inhalte und Informationen freigeben, Ideen generieren und in Echtzeit auf nachvollziehbare und sichere Weise kommunizieren können. Traditionelle Collaboration-Software wurde allerdings speziell für die interne Zusammenarbeit entwickelt.

Während einige Softwareanbieter daran arbeiten, diese Lücke in ihren Softwarelösungen zu schließen, müssen sich technische Produktmanager vorläufig mit mehreren Lösungen behelfen, um die Interaktion zwischen Unternehmen zu ermöglichen. Die beiden zentralen Komponenten sind Tools, die Mitarbeitern die Bereitstellung, Freigabe und Bearbeitung von Inhalten zusammen mit anderen ermöglichen, und Tools, die die Kommunikation und den Austausch über diese Inhalte unterstützen.

In die zweite Kategorie fallen Team-Arbeitsbereiche, Websites für die Dateifreigabe, soziale Software-Plattformen (Profile, Wikis, Blogs usw.), Instant Messaging, Webkonferenzen und Videokonferenzen. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Technologieanbieter aktiv mit ihren Partnern und Kunden zusammenarbeiten müssen, um Ideen für neue Produkte und Leistungsmerkmale zu gewinnen. Sie müssen die spezifischen Problemstellungen der verschiedenen Parteien ausloten und die Zusammenarbeit all dieser Beteiligten bei der Entwicklung neuer Produkte ermöglichen. Hierzu müssen technische Produktmanager und Marketingexperten klare Ziele für die Zusammenarbeit definieren und die erforderlichen Tools zu deren Erreichung festlegen.

Mit welchen externen Interessensgruppen (Vertriebspartnern, Kunden usw.) arbeitet Ihr Unternehmen bei der Entwicklung neuer Produkte zusammen?

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